什么火卖什么,靠野路子2年干了10个亿

【企宣易讯】

一个叫果子熟了的品牌因模仿火了。

20231103151632616 _企宣易-1

世界上没人记得第二名。

除非你拿着大喇叭喊。

比如百事大战可乐。虽然两大巨头到今天也没分出个胜负,但百事走到今天可全凭那一张嘴。

但动嘴的事也不是谁都在行,所以模仿替补上位,成了公认的好方法。

就在最近,一个叫果子熟了的品牌因模仿火了。

据业内人士透露,果子熟了是仅次于元气森林的新式饮料气泡水品牌,两年实现了10个亿。

食品行业抄来抄去也没什么稀奇的,毕竟需求都差不多。

但我好奇的是,都今天了,这招居然还能用。

01

先介绍一下这家公司。

2019年成立,成立第二年就推出了气泡水为主打的“气弹”系列;

2021年,推出熟奶茶、电解质饮料产品;

今年,无糖茶热度增长,公司又上线了无糖茶饮料。

简而言之,什么火卖什么。

这没什么毛病,毕竟不想站在风口上的猪都不是好猪。

何况,踩中风口和在风口中活下去,谁也不比谁容易。这几年光风口处掉下来的品牌,比路过压死的蚂蚁都多。

所以,活下来,可能是运气;但能赚到钱的,多少是有些本事在身上的。

你去观察果子熟了分布的渠道会发现,它的产品几乎不设在大超市、大卖场,而是分布在便利店。

往往听起来没什么特别的,背后都大有名堂。

超市作为大业态,利于品牌规模和业务成长我们都知道,但它进入门槛高,竞争也够激烈,新品牌想要在里面冲出来,难于上青天,光前面的巨头都够你打到喘断气了。

要不说果子熟了很聪明呢,它不走大卖场,专注在便利店上,虽然品牌发展比不上前者,但胜在盈利高,且反应更迅速。

不过,便利店的竞争也不比大超市好到哪里去,毕竟货架就那么大,能容下的产品也就那么多。

所以在产品渠道投放上,果子熟了主打的就是一个该省省,该花花。

超市大卖场不合适,就少投或不投;便利店是主战场,就玩了命地往里砸。

到最后你会发现,在同一个便利店货架柜上,只要有果子熟了的产品,那就到处都是果子熟了的产品。讲究的就是一个大牌面。

牌面是品牌底气,占有的牌面越多,产品的销售机会与可能性就更大,这是我们都知道的。但试想一下,如果你想去买一瓶可口可乐,你会在意它的牌面有多大、位置在上边还是下边吗?

显然不会。大品牌知名度高,站哪哪就是C位,对产品陈列规模、位置,包括旁边是谁基本不会太在意。反倒是知名度不高的品牌,攒着劲地争牌面,生怕慢了一点少了一点。

这种大牌面就像是,你刚打开冰柜门,它就恨不得给你跳个舞,然后像个电梯广告一样给你循环洗脑播放让你选。

万幸,还好世界上还没有打开门就说话打广告的冰柜,否则按那货架里的竞争,估计刚开门就得被吵晕了过去。

不过,大排面都买下了,既然要做,那就得贯彻到底咯。

所以你会发现,在果子熟了产品的旁边还不是叫不出名字的小品牌,基本都是品类中的明星产品,比如气泡水中的元气森林,即饮茶饮料中的东方树叶。

总结起来就是,站在大佬旁边,总能趁上点知名度,分点肉。

这算盘子打得,太平洋都快听到了。

02

站对渠道和品类,就已经胜利一半了。

但如果你认为果子熟了只会渠道和品类,那就大错特错了。就像拿到一副牌,牌面固然重要,但怎么打也很重要。

果子熟了采取的策略是,先跟随,再出手。

表面上看,这家公司是完全被动的,围着品类出发,做品类红利的追随者;但往深了看,你会发现它的重心其实不在品类,而是在人。

过去我们讲渠道为王、产品为王,但到今天你会发现,终于轮到人为王了。

产品容易被模仿,销售渠道能够直接复制,只有人才是品牌手里那两张“王炸”。

在这点上,果子熟了深谙其理。

不信你去官网上看,果子熟了给自己的定义是“生而有力,做年轻人喜欢的饮料”。

为了让人更清楚,下面还专门贴心地做了解释:

果子熟了,希望用一瓶饮料,让你感受到年轻该有的快乐。

不制造焦虑,只贩卖快乐,让饮料成为情绪的调节剂,是果子熟了成立的初衷。

从年轻饮料出发,做潮流生活风向标,成为深受年轻人喜爱的国潮食品厂牌

我读了这段话,发现很有意思:

品牌主打的就是年轻人。但年轻人的界定没说。

这很微妙,毕竟我可能会觉得自己至死是少年。

要我看,光是年轻人这个定位就够它吃一阵子了。

好一招虚张声势,声东击西。

不过也不能怪人家,毕竟人群定位这张牌,单打也能行,但和渠道、品类结合着打会更有意思,赢的胜算更大。

简单举个例,年轻人都爱喝可乐,但你会发现,果子熟了的产品矩阵里是没有可乐的。

一个号称要成为年轻人最爱的饮料公司,怎么能没有可乐呢?

从人群这个方向来说,这是不符的。

但从产品销售上来讲,这是得当且非常正确的。

因为年轻人爱喝可乐,但不代表爱喝别的可乐。

所以,只考虑人群,会有失偏颇。

当然,如前所说,人还是很有用的,不然消费者哪里来,成交闭环如何形成?

但问题是,今天说要和年轻人站在一起的品牌可太太太太多了,要说服年轻人购买,可不比和巨头竞争简单到哪里去。

首先,你要先懂年轻人。比如先考你一下,yyds、zqsg、xswl、djll……各大语言符号你都弄明白了吗?

当然,这只是玩笑话,毕竟咱听不懂的时候还可以虚心求教一下嘛,年轻人还是很很很很有耐心的。

但前提是,你得跟他们混熟。

所以你会发现,果子熟了的营销策略就是,向年轻人靠拢。

这种靠拢首先就是场景上接近。比如高校运动、电竞赛事,但凡是年轻人的活动,都能看到果子熟了的身影。

可以说,哪里有年轻人,果子熟了就往哪里钻,偶尔有空的时候还会去各大平台抽个奖互动一下,刷刷存在感。

总之就是,尽可能出现在年轻人会出现的一切地方。

从2年销售10个亿的成绩来看,这方法确实很奏效。

03

奏效,但不长远。这是本质问题。

为什么这么说呢?

你去研究一下果子熟了的产品线会发现,它的产品是多,但也大差不多。

比如像茶憨憨、多多柠檬茶、果汁茶和乌龙茶,这些产品本来分属于即饮茶一个体系,结果却被硬生生分了家,要自己出去挣钱。

如此一来,会出现两个问题:

第一,生产成本会更高。

第二,但销售未必上得去,反而可能互相“残杀”。

有数据发现,在果汁茶系列推出后,果子熟了的王牌产品多多柠檬茶系列就出现明显缩减。

本来想瓜分其他品牌的市场份额的,结果一不小心分走了自己的。这或许就叫搬起石头砸了自己的脚吧。

当然,如果说肥水不流外人田,最后都是自家的,那当我没说。

其次,果子熟了还有个致命问题,那就是品牌价值不强。

别的品牌都恨不得把公司logo贴消费者脸上了,果子熟了还在缩小缩小再缩小。

到最后你会发现,果子熟了的产品设计都挺花里胡哨怪好看的,喝起来也挺好喝的,但就是记不住品牌,是真的记不住!!!

风格差异大到,如果你不告诉我,我可能都不知道两款产品是一家。

这样一来,更不用谈品牌心智了。

所以果子熟了现在有两个方向:一个是继续加快铺设渠道,另一个就是品牌建设。

不过,有个很有意思的点是,外界现在给果子熟了的身份是“仅次于元气森林的新式饮料气泡水品牌”,但当下它卖得最好的却是即饮茶系列,早期的气弹系列气泡水已经下架不生产了。

嗯,咱就是说,有一点荒谬且好笑。

© 版权声明
THE END
喜欢就支持一下吧
点赞6 分享
评论 抢沙发
头像
欢迎您留下宝贵的见解!
提交
头像

昵称

取消
昵称表情代码图片

    暂无评论内容