谈判的神经科学:如何利用神经科学进行更有效的沟通

【企宣易讯】
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早上好,我是丘脑,一个爱聊脑的家伙。

谈判每天都在发生——口头或非口头,或大或小。我们会就工作期限的延长、与伴侣共进晚餐的地点、与孩子的就寝时间进行谈判,走在街上时也会以非言语方式就个人空间进行谈判。从根本上说,这是一种互动,目的是达成对每个人都合理的协议。

然而,除了我们在研讨会上所学到的语言和策略之外,还有很多东西在起作用,让我感兴趣的是我们的大脑、身体和神经系统在沟通和谈判中发挥着巨大作用的方式,而这种作用往往在我们无意识的情况下。

或者说,进化心理学告诉我们,人类之所以能够作为一个物种生存下来,实际上是因为合作、交流和协作。即使是在原始文化时期,我们也在为谁打猎、谁采集、如何分配食物和劳动进行协商,因此协商是我们进化过程中的生存法则,我们在最伟大的类人猿和最小的昆虫身上也能发现这一点。

更重要的是,神经系统的大部分工作都是无意识的。我们都听说过,只有很小一部分,也许只有8%的交流是语言本身——其余的是语气、肢体语言、音量,以及许多其他类型的信号,在大脑之间有意识和无意识地来回跳动。我们的大脑和神经系统实际上是在相互沟通的,令人兴奋的是,我们可以适应和调整它们,使之与对方同步,从而更快、更有创意地解决冲突。

那么,如何从神经科学中学习,不仅改变我们自己,也改变我们的谈话对象呢?当我们改变我们的身体和大脑时,我们改变了说话和倾听中的这些信号,以更有效地与谈判伙伴的身体、大脑和神经系统保持一致,从而同步大脑活动,我们甚至可以在功能磁共振成像中看到这种效果。

当两个人的神经系统和大脑在共同调节中保持一致时,我们就能更有效地进行谈判,为每个人带来更好的结果。我们可以在智力层面上阐明自己的担忧,理解对方的关切,同时在内心深处感受到这些关切。我们更容易接受新的观点,以理性和感同身受的方式思考共同的长期目标。这将带来持久的改变,而不是通过攻击和欺凌来寻求短期的胜利,或者通过举手、离开或屈服来短期缓解冲突。

它可以从我们的身体开始,通过一些镜像的姿势和呼吸频率,激活更深入大脑的连接回路,同步大脑活动,甚至每个大脑的对称部分。这些被称为镜像神经元,在我们每个人体内激活一个称为情绪共同调节的过程,这是丹·西格尔所说的“人际神经生物学”的一个方面。

为什么这一切都很重要?因为我们在互动中越情绪化,以战斗、逃跑、冻结或屈服的压力反应,双方的沟通效果就越差。我们或对方在互动中带来的情绪会激活这些反应,不管是之前就存在的偏见,还是去开会途中的交通压力。当这种情况发生时,神经系统就会彼此不协调、不同步。不管我们是否意识到,我们的神经系统在谈话中调节得越差,事情就越可能变得更糟。我们将不太可能像大脑的岛状区域(情商、社交智力和“心智理论”活跃的地方)那样有远见,也不太可能用我们的前额皮质清晰地分析情况。这是因为当血液流入边缘系统和杏仁核时,大脑的这些部分就会关闭。

情商方面的文献称这种情况为“杏仁核劫持”,即杏仁核或情绪大脑接管了我们更理性的外部皮层。一旦杏仁核被劫持,我们的感知和社会系统就会寻找差异而不是共同点,它会比较而不是认同他人。通过我们的感官进入的大多数感知都被过滤为威胁,需要消除、避免、屈服于这些威胁,做出逃避、逃跑、冻结的反应,而不是我们在真诚的谈判或辩论中想要的反应。

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